ドン底から自由への道〜その15〜

※この記事はストーリー形式になっています。

このページは「第１５話」です。

 

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代表

「これまでを少しだけ振り返りつつ、とても大切な話をします。幸せに成功する為には、必ず抑えておいた方がいい話です」

 

僕

「はい、よろしくお願いします！」

...

 

代表

「いつの時代も、人の幸せの要素は本質的に３つだけです。『健康』『経済』『人間関係』この３つです。この３つが整えば、幸福感は安定的なものになります。逆に、このどれか１つでも欠ければ、必ず不快感が発生します。

 

だから『お金には困っているし、孤独だけど、健康だから幸せだ』などというのは、自分の気持ちを屈服させていて極めて不健全な状態なのだと思うのです。

 

健康な身体を使い、健全な経済活動を行い、家族や友達と楽しい時間を過ごす。..この状態こそ、永続する幸せな状態なのです」

 

僕

「はい。僕もその通りだと思いました。...僕の場合、今までも健康だったし、友達も家族も居ました。大切な彼女だっています。でも、経済的な問題を経験したことで、それらを永続して維持するという難しさは痛感しました」

 

代表

「そうですね。例えば結婚をし、大切な家族が増えた時..家賃だって光熱費だって上がるでしょう。また、最先端の医療や最適な教育を提供するにも、必ず『お金』というものが付いてまわります。

 

『お金がないから病院には連れていけないけど、愛してるよ』そんな状態があるとすれば、もの凄く辛く、悲しいと思うのです。

 

だから私は思います。本当に周りを愛しているなら、まずは自分自身が経済的に豊かになって、それから自分自身を含めた愛する全ての人達に対して、出来る限りのことがしたい。と」

 

僕

「はい...なんか悲しいですが、やはり世の中はお金だ、ということなんですね」

 

代表

「それは少し極端です。拝金主義者になる必要もないです。私もけして拝金主義ではありません。けれども、この世界の大半には『お金』がつきまとうというのは『紛れも無い事実』です。ようは、お金が一番便利であり、可能性を広げるツールになり得るということです」

 

僕

「そうですね。僕が抱えている問題も、お金で解決できる問題が８割以上だと思います」

 

代表

「そうですよね。全てはバランスなのです。お金は便利ですが、それだけでは幸せとは言えない。..だから、『自分自身が経済的に豊かになり、豊かになった経済面を利用して更に快適で幸せな時間を過ごす』そういう位置づけでお金と付き合うのが最適だと思います。

 

最適な距離を保ちつつ、けしてお金の奴隷になってはいけないのです。お金は自分が使うものであり、お金に使われてはいけないのです」

 

僕

「わかりやすいです」

 

代表

「そして、その経済的問題を解決するスキルとして、マーケティングとセールスのスキルがあると私は考えています」

 

僕

「はい」

 

代表

「自分で商品を作ったり、サービスを考えることはとてもエネルギーのいることです。様々な経験値も必要になるでしょうし、場合によっては大量の資金が必要になります。また、自分自身が商品になること、それは例えば芸術などで成功しようと思う場合、常人では考えられない一点集中力が必要になります。これらは簡単なことではありません。

 

しかし、いつの時代も新しい商品やサービスが生まれます。その時代その時代のニーズに合った、様々な商品が作られるのです。だからこそ、その商品やサービスを自分がセールスできる様になれば、代理店として成功することは比較的簡単なのです。私自身も、最初は営業スキルだけで起業しましたからね」

 

 

 

 

 

僕

「そういえば代表は最初何をして起業したのですか？」

 

代表

「私の場合は非常に簡単な起業法でした。いわゆる「何でもコンサルタント」です。セールススキルオンリーでしたね(笑)」

 

僕

「なんでもコンサルタント、ですか？」

 

代表

「はい。まず「コンサルタント」として名刺を作ります。応用が利くので、敢えて肩書きはそれだけです。そして、街中を歩いたり、飲食店に入った時に古くなったものや壊れているものなどを探します。

 

何か見つけたら、そのお店の偉い人に取り次いでもらいます。そして、例えば相手が飲食店だとした場合、

『私は飲食店のコンサルをしている●●と言います。今日は普通にここに食事に来たのですが、ちょっと気づいてしまって..良いお店なのに、あの部分が古くなっているので勿体ないな～と。..仕事柄知り合いが多いので、もし良かったら安くて良いものを紹介できますよ？資料と見積もりだけでも見てみますか？』と声をかけるのです」

 

僕

「それでどうするのですか？」

 

代表

「もしOKが出たら、電話番号やFax番号を聞き、帰ったら即タウンページで取り扱い店を調べます」

 

僕

「タウンページですか！！笑」

 

代表

「そうです。歴史を感じます(笑)」

 

僕

「それからどうするのですか？」

 

代表

「取り扱い店に数件電話し、『私のお客様をご紹介したいのですが、見積もりをお願いできますか？今後もご紹介できると思うので、なるべく安く頂けると紹介しやすくなるのですが..』と伝えます。そして、見積もりをFaxしてもらったら、その金額に数パーセント上乗せして、今度はお店の方にFaxをするのです。これだけです」

 

僕

「なんか卑怯な気が(笑)」

 

代表

「気持ちはわかりますが、実際はそうやって社会が成り立っている部分があります。農家から直接野菜を買えれば安いのに、スーパーが安く仕入れ、上乗せして販売します。

 

今でこそ、直販という言葉がありますが、私の頃は特にそういう時代だったのです。

 

建築業界などは特に悲惨でしょう..仕事の依頼を請けた元請けが、更に下請けに仕事を投げ、紹介料として一部抜き出す。そして仕事を請けた先も、更に下請けに仕事を投げ、紹介料として一部抜き出す。..昔に比べればこういうことは少しずつ減って来ていますけどね..」

 

僕

「凄いなあ...代表は本当に営業スキルだけで起業したのですね」

 

代表

「はい、そのビジネスは最初個人事業主で開始して、半年で月商１００万円を越えました。リピートがあるからですね。そこで資金を貯め、その後で様々な法人を作りましたね」

 

僕

「それを聞いたら、何でも仕事になりそうですね！勉強になります！」

 

代表

「そうなのです。いつの時代も、人と人とが社会を作ります。だからこそ、適切に人にアクセスし、そこにあるニーズをキャッチして満たせば、経済的な問題は解決するのです」

 

僕

「なんかワクワクしますね！」

 

代表

「そう、私もこの手の話は大好きです。..あなたが経済的に豊かになりたければ、周囲の富をこちらに支払ってもらう必要があります。だからこそ経済的成功をするにはビジネスをする必要があるのです。

 

そしてビジネスとは、本質的にはお金稼ぎではなく、相手が求めるよりよい未来の実現を手助けすることなのです。この思考に至れば、成果は早いです。

 

その為には、自分が周囲に何が出来るのかを明確にして、自分の存在を求めてくれる人を見つけ、きちんとセールスする必要があるのです。

 

[1]自分が周囲に出来ることを明確にする。[2]それを求める人にアクセスする。[3]自分の存在やビジネスがいかに相手に有益かを伝える。この順番です」

 

僕

「マーケティングとセールス..もの凄く大切なことがわかります。...そして今、僕はコピーライティングを学んでいます。」

 

代表

「はい。コピーライティングはとても便利です。文章を使い、人の気持ちを動かすスキルですが、これは仕事だけでなく恋愛にも使えます。全ての人間関係に有益なスキルなのです」

 

僕

「これから深く学ぶことが楽しみです！」

 

代表

「では、さきほどの続きを話しましょう」

 

...

 

代表

「セールスの本などを読むと、様々なノウハウが書かれています。例えば、『最初は結論から言うこと』これもテクニックと言えます。しかし、こういうテクニックに溺れてしまうと、不幸なセールスマンになってしまいます。なぜなら、テクニックを覚える前に非常に重要な部分、セールスマインドが成っていないからです」

 

僕

「セールスマインド...ですか？」

 

代表

「はい。どんなテクニックにも、それが生まれた背景があります。言ってしまえば、テクニックは枝葉であり、後付けで説明されたものなのです。

 

ノウハウを体系化する流れはこうです。STEP１、売れているセールスマンを見つける。STEP２、その売れてる人がどの様にやっているのかを分析する。STEP３、情報をまとめ、体系化する。..

 

これがテクニックの正体です。だから、本来は、『どうしてそのテクニックになったのか？』という考え方を理解することが大切です。表面的にやっても意味がないのです」

 

僕

「なるほど、わかりやすいです」

 

代表

「とは言え、テクニックを使うと短期的には結果が出るでしょう。しかし、テクニックに溺れてしまえば、お客さんを見下し、何か心理誘導している様な胡散臭さが出始めるのです」

 

僕

「なるほど..確かにそういう胡散臭さを感じたことがあります。なんかのテクニック使って、こちらを操ろうとしてる感じで..」

 

代表

「そう、それが不幸なセールスマンです。お客様をものの様に考え、見下し、操ろうとします。..そして、そのうち信頼を失い、周りから人が居なくなってしまうのです」

 

僕

「では、どうすればいいのでしょう？テクニックは学ばない方がいいのですか？」

 

代表

「いえ、テクニックを学ぶことは時間短縮になります。しかし、どうしてそのテクニックが成約に繋がるのか？という考え方を一緒に見て行けばいいのです」

 

僕

「なるほどですね！ワクワクします！」

 

代表

「例えば先ほどいった、『まず結論から言う』これも大事なノウハウです。しかしそれは本来、成約率をあげるためではないのです」

 

僕

「え、では何のためですか？」

 

代表

「一言でいうと、『思いやり』です。...小林さん、人間にとって最も価値の高い資産はなんですか？」

 

僕

「はい、『時間』だと教えてもらいましたし、僕もそう思います。..時間は二度と戻らない命そのものです。時間を使ってお金に換えることも、スキルに換えることも、思い出に換えることもできます」

 

代表

「では、そんな大切な時間でゆっくりしている所を、誰かもわからないセールスマンが家にやってきて、何か意味のわからない目的もわからない話をダラダラ始めたらどう感じますか？」

 

僕

「かなりイライラしますね。こっちは忙しいんだからもう帰ってくれ！なんてなりそうです」

 

代表

「ですよね。だからこそ、セールスマン側になった時にまず大切なのは、相手を思いやることです。１秒だろうが１分だろうが、相手の貴重な時間を頂いてることを忘れてはいけません。そういう考え方の中で、そういうエネルギーを意識して、配慮として結論から入るのです」

 

僕

「なるほど。『お忙しいところ、貴重なお時間を頂き感謝いたします』という思いの中で、先に結論を言うという思いやり..」

 

代表

「はい、これが基本です。自分がどういう気持ちでいるのか、感じているエネルギーが相手に伝わるものなのです」

 

僕

「なんか、わかってきた気がします」

 

 

 

 

代表

「続いて共感や理解について話します。共感や理解はセールススキルの中でもかなり重要な部分ですが、NLPなどで言われている『ミラーリング』。これを軽々しく使うことは辞めておいた方がいいです。

 

ミラーリングは、相手の言った言葉を真似して返答したり、言葉のテンションを真似たりするやり方です。これをすることで相手と共感や同調しやすいと言われています。

 

時には動作まで真似する人もいます。これ、実際に上っ面でされると非常に胡散臭いんですよ」

 

僕

「代表に教えてもらって、NLPの本読みました！ミラーリングも読みしたよ！..ミラーリング、例えば話し相手がコーヒーを飲んだら、こちらも飲む。相手が笑ったら、こちらも笑う。という様な、おうむ返しの様なやつですね！あれ、意味がないんですね！」

 

代表

「無意味というか、上手にやらないと逆効果かもしれません。結局、ミラーリングの目的は『共感、同調してる様に見せること』であって、本当の意味で共感や同調をするものではありません。

 

下手な人が表面的に行うテクニックだと、仮に最初は上手くいっても、結局は長続きする信頼にはならないのです。大切なのは、本当に、心から、共感、同調することです」

 

僕

「僕ちょっと意識してミラーリング練習してました(笑)」

 

代表

「気づいて良かったですね(笑)..表面的なテクニックはあまりオススメできませんね。大切なのは、本当に相手に共感し、同調することです。確かに人は、共感したり同調できる人の話なら聞こうと思うものです。..けれどテクニックでは相手に不信感を与えます。だから、本気になって共感し、同調することです」

 

僕

「ですが、どうしても相手に共感できない時もありませんか？そういう場合は、どうすればいいでしょうか？」

 

代表

「確かにそうですね。人は価値観も習慣も違いますからね。ですが、共感はできなくても相手を理解することはできるのです」

 

僕

「共感は無理でも、理解はできる..ですか？難しいです」

 

代表

「聞いた話ですが、韓国では犬を普通に食べるそうです。それを聞くとどうですか？」

 

僕

「うわ..犬ですか。日本人の僕からすると考えられないです」

 

代表

「正直、どう感じますか？」

 

僕

「ちょっとエグいな～と感じますね」

 

代表

「共感も理解も出来ないし、むしろ否定したい気持ちですかね」

 

僕

「そうかもしれません」

 

代表

「ですよね。私もその気持ちはわかりますが、それでも理解しようと努力することは出来るのです」

 

僕

「はあ」

 

代表

「日本人は牛や豚、鳥も食べます。魚も食べます。牛も豚も犬も同じ命ですが、どうして犬食だけ嫌な気持ちになるのですか？」

 

僕

「それは..犬はペットとして身近に居るからですかね」

 

代表

「つまり我々日本人には犬が身近な存在で、牛や豚は食用だから平気、と」

 

僕

「...身勝手な話ですが、そうでしょうね」

 

代表

「逆に、牛や豚を家族と考え、けして食べない民族からすると、我々日本人はどう見られるでしょうか？」

 

僕

「なんか野蛮に映ると思います..」

 

代表

「ですよね。...この様に自分が理解できない価値観を否定していては、セールスマンとして相手の深い信頼を得ることは難しいでしょう。収入レベルで言えば、大多数の年収と変わらないレベルになるはずで、突き抜けることはできないでしょう。

 

セールスをする場合は、自分の価値観に縛られてては駄目なのです。相手の話を否定から入ると絶対に上手くいきません。結果的に理解できなくてもいいのですが、理解する努力をするのです」

 

僕

「かなり難しいことですね..」

 

代表

「では、理解できない相手を否定したらどうなりますか？例えば犬食を全否定して、韓国人の友人を論破したら相手はどう感じるでしょうか？」

 

僕

「えっと、自分や自分の祖国が否定されたと感じて、悲しむか、怒り出す。後からこっちを攻撃するかもしれません」

 

代表

「そうですよね。例えば日本の文化や価値観で、理解できないことを責め始めるかもしれません」

 

僕

「はい」

 

代表

「例えば、日本では生魚を食べることが普通ですよね？」

 

僕

「はい。僕も大好きです」

 

代表

「けれども、一昔前まではそれは世界的に見て『野蛮』とされていたんです」

 

僕

「そうなんですか！知らなかった..」

 

代表

「それを野蛮だ野蛮だと周囲から責め立てられたら、どう感じますか？」

 

僕

「うーん、やっぱり悔しいし、意地でも理解させてやろうってムキになるかな..やっぱり相手の価値観を否定して、仕返したくなるかもしれません」

 

代表

「そう。相手もこちらを否定し、こちらも相手を否定している状態。これ、何か良いことありますかねぇ..」

 

僕

「いや.....ないですね」

 

代表

「私もそう思います。..だからって表面的に『それ私もわかりますー！』なんて言っても、上っ面だけで意味がない。..けれど、深く話す中でお互いに理解することはできるのです。最初は無理でも、理解しようと思えば出来るのです」

 

僕

「どうすれば出来るのですか？」

 

代表

「自分と照らし合わせながら、質問を繰り返すことですね。そして、相手を理解しようとし続けることです。犬食を理解できないとしても、例えばこういうコミュニケーションをします..「あなたの所では犬を食べるんだ～。こっちの国は犬は食べないから少し驚いてるけど、そういう文化の違いって面白いですね、とても興味があります。韓国で食べる犬は、どんな風に料理して食べるんですか？味付けはどんな感じなんだろう...」例えばそうやって質問を繰り返すのです。..

 

そうしたコミュニケーションの中で、相手にとって犬食がなんなのか？日本人にとってそれはどんな位置づけなのか？共通点など、見えてくるものが必ずあるはずです。

 

仮に共通点が見つからなくても、相手は、自分のことを必死に理解しようとしてくれるあなたを見て、けしてあなたを悪い様には思わないでしょうね」

 

僕

「なるほどですね」

 

代表

「これは極端な例ですが、こういうコミュニケーションのズレは日常的に起こっています。考えてみれば、人それぞれで価値観は全然違います。同じ民族でも価値観が違うのです。だからこそ、最初から相手と自分の価値観が違うという前提で、とにかく質問を繰り返して理解できる様に努力するのです。...

 

...そうやって、表面的にではなく、深い部分でコミュニケーションを取り、本当の意味で共感、理解することが大切なのです。これは、友人や家族との会話の中でも実践できるので、練習するといいですよ。気づくと、全ての人のニーズが見える様になり、多くの味方を得ていることでしょう」

 

僕

「大変そうですが、これが出来れば人生激変しそうですね！」

 

代表

「はい。今日はけっこう考え方の話が長かったので、この辺でテクニックの話もしておきます」

 

僕

「はい！...正直、待ってましたって感じです！」

 

代表

「気をつけて下さいね。あくまでも、考え方が全てですよ」

 

僕

「はい！」

 

 

 

 

代表

「ひとまず、初歩的なテンプレートを教えておきますので、それに従って次までに営業メールを考えてみて下さい。これはあくまでも『基本型』なので、応用することが必要な場面もあると思いますが、ひとまずこのテンプレートに従って作成してみてください」

 

僕

「ありがとうございます！」

 

 

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誰でも一瞬で営業レターが作れるテンプレート

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①メリットの提示

強烈な約束、メリットを提示する

↓

②問題提起

相手の痛みや悩みを浮き彫りにする

↓

③理解と共感

その痛みや悩みに共感、理解を示す

↓

④原因究明

その痛みや悩みの原因を明らかにする

↓

⑤解決策の提示

その痛みや悩みは解決できるものだと伝える

↓

⑥権威付け

どうして自分にそれが解決出来るのかを伝える

↓

⑦相手のリスクを減らす

相手が感じるリスクを極力ゼロにする

↓

⑧アクションを促す

具体的に『今すぐこれをしてくれ』と言う

 

※TPOに合わせ、適切な場所で短めに自己紹介もする。

法人への営業メール等では①のすぐ後ろに自己紹介が吉。

直接打つ広告などでは、後で自己紹介でも問題ない。

 

セールスに正解・不正解はなく、相手の立場で何度も考える。

常にセールスされる側の気持ちに寄り添うことが大切である。

 

 

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①メリットの提示

 

セールスコピーで大切なことは、

一番最初に『約束』をすること。

 

この文章を読むとどうなれるのか？

 

一体どんなメリットがあるのか？

 

それらを読み手に期待させること..

これがヘッドコピーとなる。

 

この瞬間、『興味あり・興味なし』を

読み手は一瞬で判断することになる。

 

嘘の約束はいけないが、する約束は

強烈であればあるほどよい。

 

他にも、『興味性』『意外性』

『ニュース性』『真実味』などなど、

さまざまな要素が大切とされている。

 

 

②問題提起

 

お客さんが抱えている痛み、不安などを

ここで浮き彫りにする。

 

『こんなことで悩んでませんか？』

 

『あんなことで悩んでませんか？』

 

そうやって相手の痛みや悩みを浮き彫りにする。

 

③理解と共感

 

②で浮き彫りにした痛みや悩みに、寄り添う。

 

『それは私も経験してきました』

 

そうやって共感し、ひたすら寄り添う。

 

④原因究明

 

『②で浮き彫りにした悩みは、実はこれが原因です』

と、原因をお伝えする。

 

この時、出来るだけ証拠を提示すると良い。

(歴史背景、研究結果、画像データなども良い)

 

⑤解決策の提示

 

④で浮き彫りにした悩みの原因の解決策を提示する。

 

ここでも、具体的で明確な証拠があると尚よい。

 

 

⑥権威付け

 

自分自身がその問題を解決した背景、解決できる理由など、

様々な角度から自分を通して解決できることを伝える。

 

また、お客様の声などを集め、

記載することも有効的だろう。

 

⑦相手のリスクを減らす

 

人は現状維持をしたいと思うので、最後の最後で

どうしても行動に繋がらない場合もあるものだ。

 

ここでは、相手が行動できないリスクを前もって考え、

そのリスクを完全に消す気持ちで再度ご提案すること。

 

『結果が出なければ返金』

 

『初回は完全無料』

 

可能であれば、これらも有効的な手段だろう。

 

⑧アクションを促す

 

最後の最後、行動する気持ちになった相手に

次に取って欲しい行動を具体的にお伝えする。

 

意外とここが足りてない広告やメールも多い。

 

『この番号に電話してください』

 

『この番号にFaxかメールを下さい』

 

『このリンクをクリックしてください』

 

など、次の行動を明確にお伝えすること。

 

そうしないと、この瞬間欲しいと感じた読み手も、

気づくと気持ちが変わってしまうことが多くある。

 

...

 

※(注)

セールススキルをさらに詳しく学びたい方は、

当サイトメニューの『教材』ページにあります

『COPY WRITING SECRET』という

小林知央が作成した音声教材をオススメします。

 

『COPY WRITING SECRET』

〜成約率２０%越えの文章術〜

 

>> http://www.kobayashitomoou.com/tk-kyouzai/

 

 

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帰り道、僕の頭の中は激変していた。

 

頭の中にあったセールスのイメージが

全く新しいものに変化していたのだ。

 

あとは『守・破・離』だ。

 

ひたすら基本に沿って実践の中で磨き上げることだ。

 

...

 

僕

「早速、帰ったら営業メールの書き直しをしよう」

 

恐らく初めて、生きているという実感が湧いていた。 

 

 

続く、

 

 

 

▶︎第十六話 猛烈な成功のマインドセット

 

 

 

 

▼この記事のまとめ

①幸せな成功には、お金との最適な距離感を保つことが不可欠。

 

お金はとても大切であり、とても便利な道具である。だからこそ、時に人はお金の力に心を奪われてしまう。しかし、お金は使う道具であって、お金に使われてはいけない。本当に大切にしたいものを明確にし、その為にお金を使うのだ。

 

②経済的な成功を求めるなら、マーケティングとセールスのスキルが手っ取り早い。

 

時代の変化を敏感にキャッチし、軌道修正しながら商品を考えることは簡単ではない。しかし、どんな商品でも売れるスキルを極めれば、いつの時代も経済的成功は容易いのである。

 

③最高のスキルは、『理解する力』

 

全く違う価値観で共感できなくても、自分と照らし合わせて理解することはできる。仮に理解できなかったとしても、理解しようとする姿勢が、相手の心を開くのだ。

 

 

 

 

▶︎第十六話 猛烈な成功のマインドセット